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CURSO MARKETING E VENDAS (TEÓRICO/INTERNET) COM CERTIFICADO


O Curso de Marketing e Vendas tem como objetivo transformar um simples profissional em um profissional diferenciado para atuar com técnicas inovadoras no mercado de trabalho. Este curso destina-se a gerentes, vendedores, empresários e todos aqueles que já atuam na área de marketing e vendas ou pretendem atuar.


Conteúdo 1: Marketing e vendas
 Como fazer reuniões criativas
 Como fazer seu Marketing pessoal
 Como recrutar negociantes/distribuidores que vendam o seu produto
 Como falar e ser entendido
 Falar em público é uma das atribuições mais importantes de todo profissional de vendas
 Fechar vendas: fácil ou difícil?
Conteúdo 2: Administração de vendas
 Vendas x marketing
 Definição de marketing
 Pirâmide das necessidades (Maslow)
 Composto de marketing (4 P-s)
 Variáveis do ambiente de marketing
 Administração de vendas
 Influências na atividade de vendas
 Organização do departamento de vendas
 Qualidades exigidas do novo gerente de vendas
 Evolução da venda pessoal
 Visão do vendedor pelo cliente
 Gerência de vendas
 Importância da gerência de vendas
 Diretrizes de um gerente de vendas
 Estilos de liderança
 Planejamento de vendas
 Plano de vendas
 Potencial de mercado
 Previsão de vendas
 Métodos utilizados
 Passos para elaboração da previsão de vendas
 Territórios
 Orçamento de vendas
 Segmentação de mercado
 Distribuição e logística
 Canais de distribuição
 Fatores que afetam as decisões sobre canais
 Intensidade de distribuição
 Logística
 Recrutamento e seleção de vendedores
 Estrutura da força de vendas
 Construção do perfil do candidato aceitável
 Exemplo de construção do perfil do candidato
 Atribuições gerais do vendedor
 Recrutamento
 Processo de seleção
 Treinamento de vendas
 Importância do treinamento
 Fatores determinantes de um programa de treinamento
 Passos para elaboração de um programa de treinamento
 Didática para os instrutores
 Métodos de treinamento
 Pontos importantes em um treinamento de vendas
 Motivação da força de vendas
 Avaliação de desempenho e plano de carreira
 Plano de carreira
 Técnicas de vendas
 Processo de vendas
 Análise de vendas
Conteúdo 3: Técnicas de vendas
 Um pouco de história
 A evolução do perfil do vendedor
 A evolução do perfil do comprador
 O que vendemos?
 O que o cliente compra?
 A relação do vendedor (fornecedor) com seus clientes
 Planejamento estratégico / missão/ visão / valores
 Passos para a venda - a preparação
 O plano de 20 dias
 Passos para a venda
 Os primeiros minutos de contato
 O objetivo da visita
 Descobrindo as necessidades
 Descobrindo o que motiva o cliente
 A demonstração
 Lidando com as objeções
 O fechamento
 O perfil do vendedor
 O que um vendedor precisa ser, ter ou estar
Conteúdo 4: As 7 fases da venda
 Vendas e sua importância em nossa vida
 Conhecer o cliente
 Interagir com o cliente
 Realizar a venda
 A venda de satisfação
 O aperfeiçoamento permanente em vendas
Conteúdo 5: Como conquistar clientes
 As melhores ferramentas para aumentar as vendas
 Conquistando cliente
 Entendendo e fidelizando clientes
 Atividade individual
 Teoria
 Exemplos
 Serviços
 Revisão panorâmica
 Mapeando os clientes
 Comentários
 Essência competitiva
 Reflexões
 Aplicação da teoria
 Transformando os clientes
Conteúdo 6: Como obter sucesso em vendas
 Sonhando com objetivos
 Definindo metas financeiras
 Comprometimento e flexibilidade
 Relacionamentos
 Síndrome da Falta de Clientes (SFC)
 Vantagens do sistema de vendas diretas
 Como vencer a SFC
 Preparando-se para vender
 Capacitação técnica
 Criando confiança nos produtos
 Estado emocional ideal para vender
 O processo de venda
 Conseguir a atenção
 Estabelecer Rapport
 O que é Rapport?
 Obtendo Rapport
 Técnicas de Rapport
 Colhendo informações
 Conhecendo o cliente
 Informações sobre o processo
 Criando o estado ideal de compra
 Sendo o cliente
 Motivando o cliente
 Apresentando o produto
 Associar somente bons estados ao produto
 Enaltecer valores positivos
 Usar as falhas dos concorrentes
 Apresentar o preço com convicção
 Precavendo-se das objeções
 Começando com objeções
 Antecipando-se as objeções
 Exemplos de antecipações
 Novas objeções
 Vendendo apesar da objeção
Conteúdo 7: Como ser um bom executivo
 Como ser um bom executivo?
 Siga sua natureza: Seja executivo
 O Empresário deve preservar sua vocação
 Questionar-se sempre
 Não esquecer o que é "ser empresário"
 Individualismo e omissão
 Deixe seu ml humor em casa
 O perfil de um executivo de sucesso
 É preciso treinar os funcionários
 O otimismo pode ajudar uma empresa?
Conteúdo 8: Curso de vendas
 A 1ª coisa a fazer
 Instruções
 Por que quero fazer esse curso? Ou o que justifica eu investir meu tempo nessa empreitada?
 Estado desejado x evidências
 Venda
 Sistema de vendas
 Canais de vendas
 1º desafio: o que você quer ser, vendedor ou profissional de vendas?
 A postura do profissional de vendas
 Auto centrada
 Cliente centrado
 Características positivas de um profissional de vendas
 Lembre-se: cliente bem atendido ajuda a vencer a concorrência
 Teste
 Gabarito
 Forças que atuam no mercado
 A dinâmica do mercado
 O processo da venda
 As fases da venda
 Avaliação
 Auto-conhecimento
 As fases da venda
 Ganhar o coração do cliente
 Paradigmas - forças criadoras e limitadoras
 Auto estima
 Técnicas de relaxamento
 Teste: qualidade na utilização do tempo
 Qualidade na utilização do tempo
 Nossa recomendação
 Conheça hoje a boa sorte
 Armadilhas em vendas
 Está ocorrendo uma revolução
 Planejamento, organização e controle em vendas
 Teste: mudança
 Prospecção de novos clientes
 Libertando o seu espírito crítico
 O grande desafio
 Transformando-se em empreendedores
 Não basta saber, o importante é fazer
 O argumento que atinge o alvo: vender!
 Gerenciando objeções
 Processo: gerenciar objeções
 Enfoque estratégico em vendas
 Vamos explorar um pouco mais os efeitos observados
 Seja proativo
 Atitudes
 Técnicas de fechamento
 O processo de planejamento de marketing
 Como administrar sua carreira
 Otimismo
 Responsabilidade
 Aprendendo
 Sinais de status
 Títulos
 Promoções
 O início
 Experiência
 Modele
 Enfim
Conteúdo 9: Oratória, estética e marketing pessoal
 Objetivo do Curso
 Conhecendo o seu publico
 Organizando o discurso
 Sugestão para a boa comunicação
 Erro da comunicação/O que impede uma boa comunicação
 Comunicação corporal/Gesto/Olhar
 Uso do microfone
 Higiene vocal
 Avaliação vocal
 Pensamento, linguagem e emoção
 Produção da voz
 Dinâmica em grupo
Conteúdo 10: Como conquistar clientes praticando marketing de relacionamento
 Estamos falando de que?
 O que é marketing direto?
 Database marketing
 Implantação do database marketing
 Etapas da implantação do database marketing
 Recursos de informação de um database marketing
 Como obter informações para iniciar um bom database?
 Telemarketing
 Processo de implantação
 Planejamento de campanha de marketing direto
 18 passos de marketing direto para conquistar clientes
Conteúdo 11: Habilidades de negociação
 Primeira parte - O profissional de vendas
 Venda-se primeiro
 Compre-se para poder vender
 CABE - Conhecer o que se vende
 Segunda parte - Satisfação do cliente
 Compramos ou sofremos a venda?
 Para vender basta seduzir
 A satisfação do cliente
 Como agir durante o encontro de venda
 Terceira parte - O desenvolvimento de habilidades
 Seduzir com habilidade
 Sintonizar - a letra "S" de seduzir
 Enfatizar - a letra "E" de seduzir
 Diagnosticar - a letra "D" de seduzir
 Utilizar - a letra "U" de seduzir
 Zoom - a letra "Z" de seduzir
 Induzir - a letra "I" de seduzir
 Retroalimentar - a letra "R" de seduzir
 Quarta parte - O desenvolvimento de técnicas
 Para vender tem que ser bom de "PAPO"
 Como agir durante o fechamento da venda
Conteúdo 12: Macetes e segredos sobre negociação
 Negociação
 Proposições iniciais
 Proposições Intermediárias
 Estratagema de Finalização
 Mandamentos e regras de Negociação
 Estratagemas Anti - éticos
 Sinais de linguagem corporal
 Mensagens ocultas e sinais verbais sutis
Conteúdo 13: Marketing de relacionamento
 Prefácio
 Agradecimentos
 O problema, a justificativa e o objetivo da pesquisa
 Metodologia
 Fidelização, marketing de relacionamento e o pós-marketing
 O que significa a fidelização dos clientes?
 Marketing - breve relato
 Marketing de relacionamento - definição
 O pós-marketing - uma importante ferramenta de vendas
 Resumo do capítulo
 O Cliente
 O cliente externo
 O cliente pessoal
 O cliente da concorrência
 O cliente interno
 Resumo do capítulo
 Cliente fiel x cliente novo. Modelos de retenção do cliente e possíveis implicações financeiras
 Reter é muito mais vantajoso que conquistar
 Modelo do planejamento de retenção do cliente - Teoria
 O modelo do planejamento de retenção do cliente - Prática
 Implicações financeiras na administração de negócios
 Resumo do capítulo
Conteúdo 14: Marketing de resultados
 O começo da Sabedoria e a definição dos termos
 O marketing e o mercado
 O marketing mix
 Marketing e desenvolvimento de produto
 Preço e qualidade
 Evolução de preços
 Ponto de venda
 Atendimento ao cliente
 Vendas
 Pesquisa de mercado
 Necessidades dos clientes
 Planejamento e marketing
Conteúdo 15: Marketing e canais de vendas
 Canais de distribuição
 Atividades e funções do canal
 Estratégia de canais
 Desenho de canais
 Gerenciamento de canais
 Auto-avaliação
Conteúdo 16: O Marketing da negociação
 O que é negociar?
 A postura do negociador
 Entrando na pré-negociação (próximo à guerra efetiva)
 Objetivos da pré-negociação
 A negociação interagindo no conflito
 Objetivo da negociação
 O pós-negociação
 Objetivos do pós-negociação
 Finalizando
Conteúdo 17: Negociação inteligente no mercado competitivo
 Negociação
 Etimologia
 Princípios elementares da negociação
 Pensando em convergência
 Situando a negociação
 Definindo o negociador
 Limite de autoridade
 Quem procura quem?
 O caminho da concessão
 Ganhos para todas as partes
 Quando pisar no freio
 O que negociar e até onde?
 Piso dos objetivos e teto das concessões
 Competitividade impõe inteligência à negociação.
 Necessidades, benefício e vantagens
 Conceituando necessidades
 A trilogia do servir
 A fórmula da satisfação
 A importância de bem atender
 Mais do que bem atender: satisfazer
 Mais do que satisfazer: servir
 Benefício e vantagens
 Competitividade concorrencial
 Benefício essencial
 Vantagens comparativas
 Vantagens competitivas
 Cadeia integrada do servir
 Cliente externo
 Cliente interno
 Cliente social
 Cliente família
 Cliente eterno
 O perfil ideal do negociador
 Segurando a onça pelo rabo
 O negociador de ontem e de hoje
 O papel dinâmico do negociador
 Experiência e motivação
 Necessidade: a melhor motivação do negociador
 Posturas adequadas a um negociador
 Cuidados pessoais do negociador
 O negociador e o uso correto do cartão de visitas
 A comunicação do negociador na era digital
 A mesa de trabalho do negociador
 A mesa de trabalho da outra parte
 Os cumprimentos e as apresentações
 A fala do negociador
 A expressão corporal do negociador
 A pontualidade quando viajando a negócios
 O negociador e o seu comportamento à mesa
 O negociador e o relacionamento hierárquico
 A boa comunicação e a satisfação do cliente
 Comportamentos observáveis
 Lidando com gente
 O consciencioso
 O resistente
 O indiferente
 O receoso
 O apreensivo
 O indeciso
 Gente trabalhosa, meus melhores clientes
 O inflexível
 o compulsivo
 O agressivo
 O arrogante
 O manipulador
 A ética na negociação
 Pulando na frigideira quente
 Planejando a negociação
 Informações e relacionamentos
 Traçando o planejamento
 Requisitos globais
 Requisitos dirigidos
 Itens básicos do planejamento
 Estabelecendo os objetivos da negociação
 Objetivos estratégicos
 Objetivos reais
 Objetivos idealistas
 Objetivos definindo parcerias
 Preço justo e parceria
 Objetivos definindo estratégias
 Confrontando objetivos e informações
 Informações das outras partes
 Informações sobre a nossa empresa
 Informações sobre os nossos produtos e serviços
 Informações estratégicas sobre o mercado-alvo
 Informações críticas sobre a concorrência
 Avaliando a extensão das intenções
 Dramatizando o cenário da negociação
 Analisando pontos fortes e pontos fracos
 Decifrando situações e intenções
 Observando ações e reações
 Determinando intenções
 Cuidado com a mentira
 O poder e a relevância das posições
 O poder e o relacionamento antes da negociação
 O poder e o relacionamento depois da negociação
 Quem pode mais chora menos
 Como conduzir uma negociação
 É dando que se recebe
 Etapas da venda de concessões pela compra
 Não venha me vender nada
 Ah... Se me deixassem comprar
 A consciência da concessão proposta
 O interesse pela finalidade da concessão
 A avaliação da contrapartida negocial
 O negócio como decorrência do processo
 Credibilidade baseada na satisfação
 Os agentes da compra de concessões
 O iniciador degustando a proposta
 O influenciador do interesse pela concessão
 O decisor autorizando o acordo
 O "comprador" formalizando o acordo
 O "usuário" do benefício e das vantagens
 Negociando em qualquer cenário
 Sabendo por onde começar
 Avaliando o cenário da negociação
 Estrutura básica para disposição do cenário
 O cenário em função das pessoas
 Dimensões do cenário em função dos objetivos
 Vantagens de cenários abertos e desestruturados
 Vamos dar uma volta no quarteirão?
 Técnicas irresistíveis de negociação
 Como abordar a outra parte com sucesso
 Como obter a atenção da outra parte
 Como alavancar o interesse na negociação
 Como despertar o desejo de acordo
 Como provocar o fechamento gerando satisfação
 Como garantir satisfação e assim multiplicar negócios
 Check-list da satisfação
 Eliminando objeções
 Afinal, o que é objeção?.
 Como encarar e eliminar a objeção?
 Acate a objeção
 Focalize a objeção fazendo perguntas
 Elimine a objeção com argumentos sólidos
 Exemplos clássicos de objeções
 A objeção mais temível: o preço
 A objeção mais genérica: o gosto
 A objeção mais vaga: a divagação
 A objeção corporativa: os amigos
 A objeção evasiva: tirando o corpo fora
 A objeção concorrencial: desvantagem competitiva
 A objeção concorrencial: vantagem competitiva
 A objeção feliz: ele já é nosso cliente
 Estratégias e táticas de negociação
 Estratégias de negociação
 Estratégia direcionada
 Estratégia padronizada
 Estratégia posicionada
 Estratégia competitiva
 Transformando problemas em oportunidades
 Ações estratégicas eficazes
 Estratégia do envolvimento e participação
 Estratégia da sinergia em prestígio e resultados
 Estratégia do desestímulo provocado
 Estratégia de interligação e vinculação de interesses
 Estratégia de varredura e cobertura
 Estratégia de simulação do acaso
 Estratégia de influência pelo inconsciente coletivo
 Estratégia de montagem do quebra-cabeça
 Estratégia de intermediação em conflitos
 Estratégia de redefinição e retomada
 Mudando o foco da negociação
 Táticas agressivas de resultado
 Tática do adiamento e pressão
 Tática da boca fechada
 Tática do impacto inesperado e favorável
 Tática do ato consumado
 Tática do morde-assopra
 Tática da saída estratégica
 Tática da saída aparente
 Tática da reversão de cenários e situações
 Quando tudo parecia perdido
 Tática da restrição de tempo
 Tática da restrição de assunto
 Tática da restrição de local
 Tática da restrição de pessoas
 Tática da provocação e descoberta
 O fechamento do negócio
 Pista de fechamento
 Pistas físicas
 Pistas faladas
 Quando e como fechar o negocio?
 Técnica do único obstáculo
 Técnica da escolha de alternativas
 Técnica de supor e assumir o fechamento
 Técnica da imposição do fechamento
 Técnica do fechamento emocional
 Balanceando o acordo
 Graduação das concessões
 Nem para mim e nem para você
 Cautela diante de novas idéias de última hora
 Tempo para resolver um impasse
 Sempre há um meio-termo
 Novos negócios
 O pós-negociação
 Negócios pontocom
 O fator ser humano
 A negociação cooperativa
 A negociação e o relacionamento
 O pensamento digital
 Saia na frente entendendo a era digital
 Utilize informações e crie novos negócios
 Mudança na lei da oferta e da procura
 Analisando potencialidades
 Novas maneiras de negociar
 Sonho dourado virtual ou pesadelo real?
 Relacionamentos, convergência e lucros.
 Amigos, amigos, negócios à parte - Uma ova
 Seus amigos são seu maior patrimônio
 Respostas corretas dos testes
Conteúdo 18: Técnicas para comprar e vender melhor
 Preâmbulo meditativo
 Por que negociar é imprescindível
 Mudanças no século XX
 A negociação nas indústrias
 Contratos mal negociados
 Descontos não aproveitados
 Alicerces da negociação
 Ética
 Inteligência emocional
 Pré-requisitos da negociação
 Saber comunicar
 Saber ouvir
 Saber perguntar
 Saber persuadir
 Negociações pessoais
 Pechincha versus negociação
 Diligência simples
 Como geralmente se compra
 Exemplos de pechinchas
 Os cinco passos
 Estrutura da negociação
 O que é negociar
 A seleção do(s) negociador(es)
 Fase I: Consulta e levantamento de informações
 Determinando o interesse da negociação
 O estudo de artigo, mercado e fornecedores
 A solicitação de propostas (concorrência)
 O julgamento dos orçamentos
 Resumo das informações
 Fase II: Estratégia
 A informação-chave
 Avaliação do poder de barganha
 Recompensa e punição
 Pontos e metas a negociar
 Escolha da atitude básica
 Obtenção do consenso interno
 A preparação da reunião
 Fase III: Tática (a reunião)
 Diretrizes básicas
 Criação de um ambiente adequado
 A proposta
 A discussão das propostas
 Pequeno dicionário da discussão de propostas
 O ajuste de divergências
 O acordo
 Fase IV: Manutenção do acordo
 Ratificação do acordo
 Acompanhamento da execução
 Renegociação de eventuais ajustes
 Negociações peculiares
 Negociações diplomáticas
 Negociações políticas
 Negociações trabalhistas
 Negociações inconvenientes
 Negociação com estrangeiros
 Comércio mundial
 Cultura e língua
 Tratando com estrangeiros
 Epílogo
 Anexo
 III Exemplo de negociação de compra e venda
Conteúdo 19: O Chique é ser competente
 Situação Atual
 Tecnologias século XXI
 A hora da verdade
 Soluções e não problemas
 Valorize o Brasil
 Vendas: o chique é ser competente
 Valorização da profissão de vendas
 Casos verídicos de competência
 Ame a si mesmo
 Cliente é igual à pessoa amada
 Mercado em potencial
 Conheça o seu produto
 Família - o primeiro desafio do negociador
 Aliados balconistas
 Negocie com você mesmo
 A autora quer negociar com você
 Reflexões
Conteúdo 20: O novo vendedor, um homem de marketing!
 Como é iniciado o marketing?
 Início da venda
 O que deve fazer uma embalagem
 Aparência física
 A marca
 Diálogos com o uso da marca
 Sua marca... Seu prestígio
 Exemplos de prestígio de uma empresa
 Exemplos de prestígio do produto ou serviço
 O ambiente da venda
 Pontos-de-venda
 Não erre na montagem da vitrine
 A comunicação no marketing
 O contato
 Vendendo qualidade com marketing
 Qualidade
 Vendendo benefícios
 Vendendo segurança
 Diálogos de segurança
 Sugerindo o produto ao cliente
 Apelando para o... Orgulho
 Diga não ao não
 Segurança
 Fazendo um favor ao cliente: serviço
 Serviço
 Fechando a venda, com decisão
 Analisando suas experiências do dia a dia
 O obstáculo receio
 O obstáculo hábito
 O obstáculo preço
 Dez passos para a definição de preço
 O obstáculo reclamação
 O obstáculo ignorância
 O obstáculo concorrente
 Data base de argumento
 Prestigio do produto e empresa
 Contando histórias do produto
 Explicando o produto ao cliente
 Má qualidade
 O vendedor, hoje
Conteúdo 21: O papel de cada um nas vendas
 Ser, saber, fazer e conviver
 Reflexões
 Teoria
 A entrevista
 Durante a entrevista
 Após a entrevista
 Aplicação da teoria
 Atividade individual
 Vamos relaxar
 Comentários
 Saiba mais
 Teoria de Maslow - A Hierarquia das necessidades
Conteúdo 22: Prática de negociação
 Negociar racionalmente
 Justiça, emoção e racionalidade em negociações
 Planejamento para negociações
 Estilos de negociação
 O buldogue
 A raposa
 O veado
 O construtor de negócios
 Principais erros nas negociações
 Negociação e crise
 Negociação e vendas: o que os livros não ensinam
 Negociação: novas perspectivas
Conteúdo 23: Seminário de marketing
 Cinco abordagens para obter um rápido sucesso no mercado
 Abstração e foco
 Quantificação do valor do cliente
 Processo de segmentação - exemplo de bens de consumo
 Objetivo da segmentação - exemplo de bens de consumo
 Determinação de volume de mercado/segmentos-alvo
 Características de uma boa segmentação de mercado
 Características de uma boa segmentação de clientes
 Avaliação de segmentação de mercado - opções
 Atratividade do segmento - exemplo farmacêutico
 Cinco abordagens para obter um rápido sucesso no mercado
 Atratividade das oportunidades de negócio
 Desenvolvimento enfocado de produtos
 Visão de "breakeven" - complexo médico
 Escolha dos aceleradores de crescimento corretos
 Atividades-chave para implementar o processo de prototipação
 Critérios para avaliação de possíveis parceiros
 Vantagens para parceiros em potencial exemplo
 Campanha de marketing para informar os formadores de opinião
 Comparação de alavancas para melhorar os resultados
 Política de preços para produtos novos no mercado
 Mercado americano de carros esporte, 1990
 Definição de preço pela definição de custo
 Exemplo: custos totais de iluminação com diversas tecnologias de lâmpadas
 Opções de preço
 Precificação
 Fatores principais do preço de penetração
 Atividades chave da área de marketing
 Detalhamento das atividades da área de marketing
 Perfil necessário para os profissionais da área de Marketing
 Critérios para escolha do canal de vendas
 Opções de gerenciamento de vendas
Conteúdo 23: Trabalho em equipe
 O que faz um grupo de pessoas tornar-se uma equipe?
 O que pode sair errado com as equipes?
 Há algum estilo ideal de liderança?
 Será que sou um membro natural de equipe?
 O que é preciso fazer para que as equipes sejam bem-sucedidas?
 Leituras complementares
Conteúdo 25: Truques cruéis e secretos de negociação
 Truques secretos de negociação
 Proposições iniciais
 Diga "sim, e...." Não diga "sim, mas..."
 Proposições intermediárias
 Estratagema de finalização
 Mandamentos e regras de negociação
 Estratagemas anti - éticos
 Sinais de linguagem corporal
 Mensagens ocultas e sinais verbais sutis

ATENÇÃO: CONSULTE TABELA DE VALORES E CARGA HORÁRIA COM NOSSOS ATENDENTES.
OBS.: Valores podem sofrer alterações sem aviso prévio.
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